El panorama de la seguridad está cambiando al son de las nuevas tecnologías, y con ella, los servicios de seguridad. Por lo tanto, muchas empresas que no se adaptan a este entorno están desapareciendo. Así lo afirma Daniel Banda, CEO de SoftGuard Tech Corporation de USA, quien, en una entrevista concedida a S News de Italia, afirma que el principal foco al que deben ir dirigidos los servicios de seguridad y monitoreo son los smartphones de los clientes.
– ¿Cómo ve SoftGuard esta época de cambios profundos en las tecnologías y las formas de usarlas en seguridad ?
Estamos viviendo en una época de Darwinismo tecnológico y esto invade todos los servicios basados en sistemas así que la telesorveglianza no escapa a ello. Quien no se adapte al cambio va a desaparecer. Recordemos que Kodak tenia 175.000 empleados en 1998 y 3 años después dejaron de revelarse fotos a papel en todo el mundo. La empresa hotelera más grande del mundo, AIRBNB, no es dueña de ni un solo cuarto. La flota de taxis más grande del planeta no es dueña de un solo taxi.
– SoftGuard se define como el software de monitoreo de alarmas y vídeo integral. ¿Qué servicios ofrece la empresa exactamente?
SoftGuard Tech Corporation es una empresa estadounidense con presencia en 40 países. Actualmente supera las 7.000 licencias abarcando el segmento de centrales receptoras de empresas de seguridad privada, de organismos públicos de seguridad y en el rango corporativo de banca, finanzas, retail y condominios. Nuestros servicios engloban la provisión de software de gestión integral para la recepción y proceso de eventos de objetivos fijos, móviles y humanos, en modalidades de licencia perpetua, renting y cloud SaaS.
– ¿Cómo se encuentra y cómo evolucionará la telesorveglianza en Italia ?
Estamos en un escenario de estancamiento sin mucha innovación porque el software, corazón de la telesorveglianza en los institutos de vigilancia, esta casi monopolizado por un proveedor local con casi el 70% de los sistemas. Para ser más precisos, la innovación del líder del mercado se diluye entre el 70% de los prestadores y nadie saca ventaja competitiva. Hace falta diversidad y para lograrla SoftGuard tiene propuestas firmes para Italia como opción.
– La compañía se fundó en el año 2002. ¿Cómo ha evolucionado desde su nacimiento hasta la actualidad?
El ADN corporativo de SoftGuard la define como una empresa principalmente dinámica, que cambia con los avances tecnológicos más rápidamente que sus competidoras. Esta industria está definida por su nivel tecnológico y, por tal, un software de centralización y gestión de eventos no puede estar divorciado del equipamiento de última generación, por lo que somos dinámicos por consecuencia directa del mercado y siempre estamos creando caminos a nuevos servicios y prestaciones, que en el caso de empresas de seguridad privada, crean nuevas fuentes de ingresos recurrentes.
– Pese a que aún seguimos en un entorno de crisis, sobre todo en el mercado de la seguridad, ¿cómo cree que será el futuro de SoftGuard y del sector en el que actúa a nivel general?
Nosotros estamos convencidos de que la crisis del sector ocurre únicamente a las empresas que no se adaptan o que no introducen cambios en sus prestaciones para revertir esa situación. El amesetamiento o caída de servicios de monitoreo por ejemplo, que si se ve en una porción de empresas de Hispanoamérica, no puede ser revertido con recetas convencionales, con más fuerza de ventas o con bajas de costes, sino que demandan agilidad mental y de negocios para correr el eje de la negatividad del cliente. Hay que corregir todo el proceso de ventas y oferta, hay que cambiarse el chip.
– ¿Qué objetivos comerciales tiene la compañía de cara a este año 2018?
Las metas para 2018 están fijadas en un crecimiento de la base instalada de licencias del diez por ciento, es decir, más de 700 nuevos clientes, y vamos superando el conteo pasado el primer trimestre. Nuestro foco principal está en la venta de apps para smartphones, especialmente en SmartPanics, que ya supera las 700.000 en menos de tres años. El usuario final italiano está listo para una seguridad portable y asistida de nueva generación en su celular, todo el día con él y su familia.
– ¿Por qué la empresa, radicada en Estados Unidos, se ha desarrollado tan fuertemente en América Latina y España?
Evidentemente, ha pesado la nacionalidad y el conocimiento previo de los mercados latinos que teníamos la mayoría de los directores del grupo. Si bien nuestra empresa nos obliga a pensar como ciudadanos del mundo y comprender que los negocios no pueden disociarse de las culturas, y por tal, cada región tiene sus propias reglas, hemos focalizado primero en desarrollar cono sur de América y desde allí partir hacia una visión global.
– SoftGuard actúa en varios mercados, concretamente en el panorama europeo y en el americano. ¿Cuál es la estrategia de la empresa en el mercado de seguridad?
Cambiar el chip del monitoreador, mostrarle que el mundo cambia más rápido que su capacidad de adaptarse e invitarlo a confiar en que el software de gestión y centralización puede guiarlo en ese camino de crecimiento mientras se adapta al cambio de escenario permanente. El cambio, aquí, es lo único constante.
Es preocupante recorrer contactos nuevos en expos o incluso en visitas a sus empresas y ver que los servicios que no brindan, las prestaciones que no dan, son consecuencia de que no tienen las herramientas para ello. Uno debe escoger lo que ofrece como servicio para ganar dinero y crecer y adaptar y elegir las herramientas debidas para hacerlo, y bien.
Es preocupante también ver la cantidad de empresas que se fusionan o venden porque se han estancado y quedado sin crecimiento durante años.
– En cuanto a la gestión de alarmas, ¿hacia dónde cree que va el monitoreo tradicional de las Centrales Receptora de Alarma en la actualidad con la inserción del Human Monitoring en el negocio?
Sin duda, los cambios que se están produciendo son fundacionales de un nuevo monitoreo, totalmente distinto al conocido. Si bien en la industria ha habido cambios profundos, como las alarmas microprocesadas, la inserción del mundo IP y de las redes en el monitoreo, la vídeo-verificación y otros, aquí estamos hablando de algo que muta el ADN del negocio por completo, un cambio de formas y métodos y una multiplicación de no menos de ocho veces del tamaño del mercado. En el mundo hay tantas líneas celulares como habitantes, más de siete mil millones, y para 2018 un 50 por ciento de ellas globalmente serán smartphones. ¿Qué les vas a vender para mejorar su seguridad?
– Entonces, ¿qué y cómo deben hacer las CRA para surfear este nuevo cambio de la mejor manera?
Estamos viendo triunfar en esta transición a las empresas que son capaces de despojarse de modelos duros, de mandatos del “como debe ser, porque siempre fue así”. El pensamiento Uber, el pensamiento WhatsApp, totalmente lateral, el cambio idiomático del negocio. La gente ya no quiere comprar alarmas o cámaras, ni le interesa escuchar de eso. Las familias quieren escuchar propuestas de cercanía, longevidad, presencia, bienestar. Tenemos que salir a vender bienestar.
– Sin embargo, las empresas ven todo ésto como algo lejano. ¿Esta distancia es real?
Esta pregunta es la respuesta a por qué se van cayendo. No han entendido aún que si el servicio de seguridad no está en el smartphone del cliente, ya no es un negocio. Es simple de entender. ¿Sigues teniendo un GPS en tu automóvil? ¿Ves las películas en tu Bluray/DVD player? ¿Vas al banco a pedir un saldo de tu cuenta? ¿Llamas por teléfono para reservar una mesa?
Entonces, ¿en qué parte no entendemos que lo que estamos vendiendo, el cliente ya no lo quiere de esa forma?
– ¿Por qué las empresas pierden cuentas de monitoreo?
Esencialmente, porque se han alejado en lo que brindan, de lo que el usuario realmente necesita. No se ha sabido olfatear, en general claro, no todas, cómo iría a migrar la demanda y no se ha sabido crear demanda en otros sentidos.
Por supuesto que los paneles de alarma con automonitoreo desde una app le han quitado cuentas al mercado y lo seguirán haciendo, pero cualquier estrategia de ventas pensada 20 minutos será capaz de revertir argumentalmente varias de sus falencias como sistema. Los sistemas de vídeo con app para que el cliente se autocontrole también restan cuentas pero, ¿acaso el individuo puede permanecer horas mirando sus cámaras desde el juego de fútbol o en su descanso? ¿Sabe y está en condiciones de pedir auxilio a la fuerza pública en la crisis nerviosa de un evento?
El mercado se genera muchas autoexcusas, pero en realidad, el primer paso para salir adelante reconvertidos es aceptar lo que hemos hecho mal. El tren pasa y no perdona. Te deja en la estación.
– Teniendo en cuenta todo esto, ¿qué modelos de crecimiento existen para las Centrales Receptora de Alarma en este nuevo escenario? ¿Qué tendencias tecnológicas siguen?
Sin lugar a dudas, apuntar a servicios que no vayan sobre ese pequeño porcentaje de potenciales usuarios que el segmento tiene hoy. Los límites lo fijan los valores que se cobran y las prestaciones que se dan.
Un servicio que te protege solo dentro de tu hogar o en tu automóvil ya no alcanza. Las desgracias ocurren en todo lugar y a toda hora. El 15 o 20 por ciento de la población más pudiente de cada país ya es un mercado muy pequeño para la cantidad de prestadoras de servicio. Es necesario agrandar el pastel, y ésto se logra generando muchos más variados niveles de servicios, con costos ajustados a las posibilidades de cada segmento.
Hay que pensar en domótica, en el Internet de las Cosas, en la conexión permanente a la Central Receptora de Alarma. Esto es todo lugar, todo momento, y hay que pensar en fidelizar al cliente, subiendo las barreras de su salida de nuestro servicio, para que no le sea simple perder muchas buenas prestaciones.
– En definitiva, la gestión de alarmas ha experimentado una evolución y una modernización en estos últimos años. ¿Cómo cree que será su futuro?
El futuro en este sector es algo que no es difícil de visualizar. De hecho, dentro de nuestra cartera de clientes, tenemos empresas con un nivel drásticamente diferente en su evolución. Haciendo un corte hoy, vemos muchas empresas que están transitando el futuro a punta de tecnología y apertura, y muchas otras que no, que están en etapas previas. Las más atrasadas pueden hallar el camino y evolucionar o pueden desaparecer o estancarse sin crecer. Nuestro rol siempre es asesorarlas, mostrarles casos de éxito concretos, darles herramientas. La última decisión y apuesta es siempre de cada una de ellas.
